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某白酒企業(yè)網(wǎng)絡招商經(jīng)典案例分析
作者:張學輝 時間:2008-7-11 字體:[大] [中] [小]
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招商難是目前白酒行業(yè)令許多中小酒企老板頭疼的大事。說它大,是因為關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于中小酒企老板來說,一年兩屆的糖酒會招商,形同雞肋,棄之可惜,食之無肉。每年都要花費上萬甚至上十萬的費用,可效果呢?讓大家哭笑不得。
這種困境是許多中小酒企老板不愿意看到和急待解決的。其實,不能怪糖酒會,也不能怪代理(經(jīng)銷)商,而是我們的方法有問題。
那么除了糖酒會,我們就沒有好的招商方法了嗎?有。網(wǎng)絡招商就是一種低成本而又可以傳播品牌的方法。 北京方德智業(yè)營銷咨詢公司在服務一家白酒企業(yè)時(以下稱M白酒),成功的通過網(wǎng)絡進行招商。下面是具體過程。
一、網(wǎng)絡營銷的作用
相對于傳統(tǒng)營銷方式,網(wǎng)絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權威調查顯示,企業(yè)在獲得同等收益的情況下,對網(wǎng)絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10,而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5~8倍。
通過網(wǎng)絡這個平臺,信息可以迅速到達全世界;它是開拓全國甚至全球市場的一個良好的渠道;它對于提升品牌的核心競爭力,打造品牌資產,具有其他媒體不可替代的效果和作用;還可以通過網(wǎng)絡進行客戶的關系管理;可以通過網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)經(jīng)濟效益的增值。
對于M白酒企業(yè)來說,我們可以借助網(wǎng)絡的力量,通過招商網(wǎng)、博客論壇、酒水行業(yè)網(wǎng)、交易平臺、聊天工具等進行全國招商;提升品牌知名度、品牌形象和影響力;培育一批忠實的網(wǎng)絡消費者;實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速增長,做酒水行業(yè)網(wǎng)絡營銷的先鋒。
二、M白酒網(wǎng)絡招商的具體辦法
互聯(lián)網(wǎng)以其傳播速度快、受眾率廣,目前已成為新形勢下廠家招商的一個重要平臺,與酒水會相比,有的企業(yè)在酒水專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一年的招商廣告也沒有在會期那短暫的幾天時間花費多!而且效果也很好,目前業(yè)內比較知名的酒水行業(yè)網(wǎng)站,如中國酒水招商網(wǎng),糖酒快訊等網(wǎng)站,已經(jīng)成為眾多酒水廠家招商的網(wǎng)絡平臺。
對于M白酒,可以通過以四種方式進行全國網(wǎng)絡招商:
1、建立“M白酒酒水招商網(wǎng)”。此網(wǎng)站是針對經(jīng)銷商的專業(yè)招商網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站上可以發(fā)布公司的產品圖片,促銷信息,企業(yè)新聞,招商信息,可以通過這個網(wǎng)站實現(xiàn)網(wǎng)上調查,在線留言,在線咨詢,電話營銷,專人負責,及時反饋網(wǎng)友的信息等等。通過專業(yè)招商網(wǎng)展示企業(yè)形象,實現(xiàn)互動,及時解答經(jīng)銷商和消費者信息。
2、與專業(yè)的酒水行業(yè)網(wǎng)站合作?梢耘c一些人氣旺的專業(yè)性的酒水行業(yè)網(wǎng)站合作。如中國酒業(yè)新聞網(wǎng)、酒度網(wǎng)、糖酒招商網(wǎng)、第一食品網(wǎng)、酒之園、中國酒網(wǎng)等,可以在這些經(jīng)銷商關注較多的網(wǎng)站上發(fā)布軟文,發(fā)布招商信息,發(fā)布專業(yè)文章,做硬廣告,建立博客等多種方式進行推廣。
方德智業(yè)負責酒水行業(yè)網(wǎng)站的篩選,軟文、專業(yè)文章的寫作和發(fā)布(每月3—7篇),品牌在網(wǎng)絡上的包裝和策劃。此外,方德負責文章在酒水行業(yè)專業(yè)雜志上發(fā)表,如華夏酒報、中國酒、中國酒業(yè)等,每月1—2篇。
3、與搜索引擎合作。在M白酒招商網(wǎng)建成后,可以在搜索引擎上進行推廣。搜索營銷方法內容包括:搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎自然排名)、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付費搜索引擎廣告、關鍵詞廣告、競價排名、地址欄搜索、網(wǎng)站鏈接策略等。
國內比較有名的搜索引擎有百度、google 、雅虎等,可以和這些搜索引擎公司合作,可以采取關鍵詞廣告、競價排名等手段,網(wǎng)友在通過搜索引擎搜索酒水相關信息時,M白酒招商網(wǎng)站能夠在第一時間進入網(wǎng)友視線,搶占網(wǎng)友眼球,贏得銷售機會。
如在百度里輸入“白酒”時候,衡水臥龍泉白酒排在第一位,第二位的是九州鴻運白酒;第三位是乾隆杯白酒。根據(jù)調查,排名前三位的受關注度比較高,所以M白酒可以與百度合作,當經(jīng)銷商在百度里搜索“白酒”時候,M白酒網(wǎng)站就出現(xiàn)在第一位,假如點擊100次招來一個經(jīng)銷商,效果也是比較理想的。另外M白酒還可以設置“白酒招商”、“白酒代理”等關鍵詞。方德智業(yè)負責搜索引擎的篩選,關鍵詞的設置,排名的優(yōu)化等工作。
4、與交易平臺合作。國內有名的交易平臺有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)等,這些交易平臺都聚集著大量的人氣,存在著無限的商機。無論是B2B(商家對商家)、B2C(商家對個人)還是C2C(個人對個人)的交易模式,M白酒都可以嘗試,在這些平臺上建立自己的店鋪和發(fā)布信息,當然主要是以B2B的交易模式為主,但是其他兩種模式也可以建立,通過它們來宣傳企業(yè),營造良好的網(wǎng)絡營銷的氣勢。阿里巴巴商鋪的費用為2000—3000元/月。
方德智業(yè)負責交易平臺的篩選,關鍵詞的設置,商鋪的建立等工作。
三、M白酒品牌網(wǎng)絡推廣具體操作方法
網(wǎng)絡不受時間地域空間的限制,借助網(wǎng)絡可以進行品牌的推廣和炒作,提高品牌形象和影響力,不但可以吸引更多的消費者的關注,對招商也是一個推動。
1、與專業(yè)的營銷類網(wǎng)站合作。
專業(yè)類營銷網(wǎng)站匯集著大量的專家、銷售人員、采購人員等,可以在這些網(wǎng)站上發(fā)布針對M白酒分析的專業(yè)文章,這些文章可以是M白酒的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展模式、營銷模式、企業(yè)文化等各個方面的分析,如《M白酒何以成XX香型代表》、《M白酒—一段美麗的傳說》等。專業(yè)類的的營銷網(wǎng)站等。
方德智業(yè)負責文章的寫作和發(fā)布。每月3—5篇。
2、博客論壇營銷。
國內比較知名的綜合性論壇如天涯社區(qū)、西祠胡同等,可以與這些論壇合作,制造熱點,制造話題,進行事件營銷。也可以在這些論壇上發(fā)布公關性的文章,品牌文章等進行炒作。另外也可以贊助一些論壇的活動,與論壇合作把與M白酒有關的帖子置頂?shù)。還可以在一些酒水博客、論壇發(fā)布招商信息、專業(yè)文章、制造熱點,比如“什么樣的酒如此高貴”、“XX和XX第一位‘兒子’出世了”等,這樣更容易吸引經(jīng)銷商的關注。如酒水經(jīng)營者俱樂部、中國酒論壇等。
方德負責熱點的制造、話題的制造、事件營銷的組織策劃、公關文章的撰寫。
3、聊天工具推廣。
時下QQ、MSN 等聊天工具以其方便快捷、簡單即時等特點深得網(wǎng)民的喜愛,可以通過這些聊天工具來進行傳播。
首先可以和QQ、MSN等運營方合作,做彈出廣告,當然這種廣告必須要簡短且內容要含蓄,不能引起網(wǎng)友的反感;
其次,可以專門申請一些QQ、MSN等作為公司網(wǎng)絡傳播工具,由專人負責,加入眾多“群”里面,在“群”空間里發(fā)布廣告信息和熱點事件,制造新聞和軟文,后面加上“轉發(fā)者給20個人,將永遠年輕;轉發(fā)給30個人,將幸福一輩子等等”一些祝福和吉利贊美的話,當然也可以加上“轉發(fā)者,將有機會獲得……大獎”來刺激網(wǎng)友不斷轉發(fā),以“病毒式”的傳播方式進行宣傳;蛘咭部梢灾谱饕恍└阈、搞怪圖片,上面隱性的顯示一些企業(yè)的信息,這樣轉發(fā)率更高。
第三、可以申請專業(yè)的的聊天工具,在網(wǎng)絡上搜索與酒水有關的QQ群,這些群有很多就是經(jīng)銷商建立的,如白酒營銷群、中國美酒群等加入進去,然后發(fā)布招商信息和文章等,也是招商推廣的一個渠道。
方德負責事件的策劃、熱點的制造、文章的撰寫和酒水群的選擇。M白酒派專人負責具體的操作和管理。
在服務的過程中,方德智業(yè)提供M白酒招商網(wǎng)站整體策劃、品牌網(wǎng)絡宣傳和推廣、公關文章的寫作和發(fā)表、“路演式招商”系列活動策劃、三場專業(yè)經(jīng)銷商培訓、營銷事件和話題的策劃和組織實施、各大酒水行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站宣傳推廣、國內各大知名營銷論壇宣傳和推廣等一系列的服務。網(wǎng)絡招商的同時結合地面活動,取得了良好的效果。
張學輝,北京方德智業(yè)公司營銷咨詢實戰(zhàn)老師,快速消費品行業(yè)從業(yè)多年,曾在化妝品公司任銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡公司任培訓經(jīng)理、培訓學校任招生主管、酒水公司任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理等,具備很強實戰(zhàn)經(jīng)驗,目前專注酒類營銷策劃,擅長品牌創(chuàng)意、促銷設計、推廣創(chuàng)意、軟文寫作、銷售技巧研究、網(wǎng)絡行銷研究等。曾服務合肥智通培訓學校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集團、山東楊湖酒業(yè)、蕪湖徽府酒業(yè)、重慶藍山膏腴黑澤酒等眾多企業(yè),現(xiàn)為媒體特約撰稿人和專欄作者,歡迎交流聯(lián)系。QQ:549446126電話13295515880,郵箱:zhangxuehui2000@126.com